World Fashion edição 161

M O V I M E N T O Por Carlos Ferreirinha A “venda experiência” Diante de tantas excelentes opções existentes, é preciso impactar as pessoas pela emoção, pela Venda Experiência, para que elas tomem a decisão pela preferência tão falada experiência definitivamente se tor- nou o termo mais ouvi- do, usado, estudado dos últimos tempos. É quase um risco, in- clusive, a sua utilização não criteriosa; mas, devidamente empregado, é capaz de garantir “ experiências ”. Costumo dizer em nossos trabalhos na MCF Consultoria que experiência é um exercício estratégico para emo- cionar as pessoas, fazê-las perceber produtos e serviços pelos valores não- -tangíveis. Experiência não deveria ser um termo apenas, mas claramente uma ação desenhada minuciosamente para tirar lágrimas de clientes, encan- tar, impressionar, fascinar. Em tempos em que a venda de produtos e serviços já não mais se sustenta ape- nas pelas características tradicionais; em que reforçar a diferenciação de quali- dade não é mais suficiente, uma vez que qualidade deixou de ser exceção, e em que a funcionalidade e as soluções apre- sentadas são apenas aquilo que é espe- rado e alinhado às expectativas, há que se ir além nessa jornada do consumo. A Experiência passa a ser, assim, im- portante combustível para estimular a motivação, o entusiasmo, a vontade, as aspirações. Diante de tantas exce- lentes opções que passamos a ter para a decisão de compra, precisamos im- pactar as pessoas pela emoção, pela Venda Experiência, para que elas to- mem a decisão pela preferência. Mas não se trata apenas na atividade do Luxo. Ao contrário, a Venda Experiência deveria ser exercitada como possibilidade de diferenciação para qualquer segmento e atividade. NoLuxo, essas características são exacerbadas, elevadas, potencializa- das. E por isso, a atividade do Luxo é um assertivo indicador de referências. Habilidades excepcionais e paixão determinam atributos significati- vos para a venda de produtos e ser- viços de Luxo. No Luxo, o entusiasmo de lidar com os clientes, pessoas que amam interagir com pessoas, o vasto repertório, o entendimento mais am- plo de assuntos diversos, como a cul- tura, por exemplo, são características essenciais para as necessárias cone- xões que levam o cliente a uma deci- são de consumo de desejo, emocio- nando-os para a tomada de decisão. Em países como o Japão, onde duran- te muito tempo a atividade da venda do Luxo chegou a ser mais relevante que nos EUA, é natural encontrar programas formais de treinamento de marcas edu- cando seus vendedores em exibições de arte, espetáculos de dança, curadores de arte e viagens e até jornalistas são con- tratados para capacitar esses vendedores em conhecimento político, por exemplo. O incremento do conhecimento mais ge- neralista, capaz de envolver o cliente em uma jornada de relacionamento focado no prazer da interação. Cultura, Criativi- dade, Inovação e Emoção tornam-se fer- ramentas para estímulos de venda. No Luxo, quanto mais histórias forem contatas para fundamentar e suportar a venda dos produtos e serviços, maior a chance de assertividade. Passou a ser es- sencial trocar impressões com clientes sobre “de tudo um pouco”, e não apenas vender características tradicionais de pro- dutos e serviços, os valores de marca. O Japãoéuma escoladehumildade, esforço, paciência e respeito. Você precisa estrutu- rar e fundamentar sua credibilidade, pre- cisa ser humilde, semarrogância. É essencial na atividade do Luxo o en- tendimento claro que a venda não é para todos. Isso é venda do mercado massivo. No Luxo a venda é segmen- tada e acontece de forma mais preci- sa, para clientes que possuem a mesma busca e que estejam alinhados às mes- mas crenças de diferenciação. Geralmente, no mercado massivo, a im- portância do logo é sozinho um elemen- to muito forte na busca. O logo nos pro- dutos e serviços de Luxo são indicadores de histórias, de diferenciação na produ- ção, de eloquência de excelência, da uni- cidade, raridade. Os apelos visuais na ati- vidade do Luxo são fundamentais. Logo , monogramas, símbolos de marca, cores, imagens e até mesmo conceitos. Bottega Veneta é praticamente umamarca que as pessoas em geral não associam ao logo , mas à excepcional técnica do couro tran- çado. Chanel temforte associação ao pre- to e branco, ao número 5, às camélias, às pérolas ou ao icônico vestido preto. São tantos os exemplos. O azul Tiffany, o la- ranja Hermès, o cavalinho Ferrari, a es- trela da Mercedes, a coroa do Rolex. Na atividade do Luxo, as marcas se es- forçam para serem mais que um Logo . É um ritual de atenção, envolvimento e sedução dos clientes. Fundador Presidente MCF Consultoria Especializada na Inteligência da Gestão do Luxo A Fotos: Divulgação 4 161