World Fashion + Varejo edição 154

28 a revista para os profissionais da moda edição 154 Marcelo V. Prado é sócio-diretor do IEMI – Instituto de Estudos e Marketing Industrial faleconosco@iemi.com.br por Marcelo V. Prado Desempenho Vestuário Variação no mês 1 Variação Anualizada 2 Vendas no Varejo (R$) 20,9% -7,3% Vendas no Varejo (Peças) 19,6% -12,7% Produção Industrial (Peças) 4,0% -11,6% Importações (US$) -10,6% -47,6% Exportações (US$) -7,4% -5,4% Fontes: IEMI / IBGE / SECEX (1) Maio 2016 / Abril 2016 (2) Janeiro-Maio 2015 / Janeiro-Maio 2016 A grande maioria das confec- ções de moda do Brasil não co- nhece o perfil dos consumido- res que giram o caixa das lojas de varejo, onde seus produtos são comercializados. Boa parte destas empresas, em geral de pequeno porte e situadas em pólos de produção regionais, operam atra- vés de lojas de atacado, atendendo a pequenos lojistas que se dispõem a visitar estes locais para se abastecer, mas sem ter a oportunidade de co- nhecer o perfil, as preferências e os hábitos daqueles que de fato irão con- sumir e usar seus produtos no dia a dia. Outras tantas costumam trabalhar com uma força de vendas terceiriza- da, formada por representantes co- merciais autônomos, que frequentam e se relacionam com os clientes lojis- tas, mas sem terem, da mesma forma, um contato direto e frequente com os consumidores finais da marca. Sabemos que muitos destes repre- sentantes se esforçam no sentido de levar aos fabricantes suas impressões em relação às demandas e necessida- des do mercado, o que não significa, necessariamente, que o que é bom pa- ra eles, como profissionais de vendas, ou para o cliente lojista, coincida com os anseios dos usuários finais do produ- to, que em última instância, são os que realmente irão definir se a sua coleção irá girar ou encalhar no ponto de venda. Numa situação de crise econômica, como a nossa, onde a demanda en- contra-se bastante restrita, torna-se ainda mais relevante inovar e cons- truir diferenciais de produto perceptí- veis, com o poder de atrair os consu- midores para os produtos da marca, já que não haverá demanda suficiente para todo mundo, no mercado. E para que isso seja possível, o mais importante e também o mais difícil, é identificar as reais necessidades dos consumidores e o que de mais rele- vante eles estão buscando nos pro- dutos, quando tomam suas decisões de compra. Utilizar-se deste conheci- mento específico para inovar e cons- truir diferenciais próprios, é o melhor caminho para destacar os produtos da marca, frente à concorrência. Apesar de muitas marcas já terem muito bem definido o estereótipo do seu consumidor alvo, na verda- de, pouquíssimas se dão ao trabalho de investigar se realmente os que compram seus produtos nas lojas, combinam com o perfil imaginado no desenvolvimento da coleção. Isso faz com que as inovações propostas sejam mais uma aposta, sem muitas garantias de sucesso, do que uma es- tratégia bem planejada. Não obstante, grande parte das con- fecções se fia nas soluções sugeridas por seus fornecedores de tecidos e componentes para inovar, o que facili- ta muito na hora de atualizar seus pro- dutos e desenvolver novas coleções; o problema é que tais inovações são igualmente oferecidas a todos os de- mais concorrentes, restringindo mui- to as possibilidades de se construir diferenciais próprios de produto, além do risco de não representarem exata- mente o que o consumidor da marca deseja, ou está efetivamente buscan- do no momento da compra. Assim, o melhor a fazer é combinar as informações de tendências futuras da moda e as soluções oferecidas pe- los fornecedores, com o desenvolvi- mento de pesquisas de mercado pró- prias e exclusivas, junto aos grupos consumidores da marca, mapeando o seu verdadeiro perfil, necessidades não atendidas, hábitos, preferências e motivações, sempre procurando utili- zar as inovações disponíveis no mer- cado para a construção de diferen- ciais únicos para a marca, garantindo uma maior identificação e atrativida- de junto aos seus consumidores. Inove, diferencie-se e amplie a sua fatia no mercado da moda no Brasil, que em 2016, com crise e tudo, irá mo- vimentar mais de R$ 180 bilhões, colo- cando-se entre os oito maiores merca- dos do mundo, neste segmento. Boa sorte!!! Indicadores do Varejo de Moda A venda do comércio varejista de vestuário teve aumento significativo no mês de maio de 2016. Em volumes físicos a alta foi de 19,6% e, em valores de venda, de 20,9%. No acumulado entre janeiro a maio de 2016, houve queda de (-)7,3% nas receitas e de (-)12,7% nos volumes. Aproduçãonacional destes artigos, em número de peças confeccionadas, teve crescimento de 4,0% em maio, quando comparado aomês de abril de 2016, acu- mulando no ano queda de dois dígitos, chegando a (-)11,6% no início de 2016, so- bre omontante produzido em2015. Com o aumento da taxa de câmbio nos últimosmeses, as importações bra- sileiras de roupas, por sua vez, recua- ram em 10,6% nomês de maio de 2016, no ano acumula uma queda de 47,6%. As exportações também apresentaram recuo de 7,4% no mês e de (-)5,4% no ano, possivelmente para atender as de- mandas do mercado interno. C M Y CM MY CY CMY K Você conhece quemcompra a suamarca? Inovar e construir diferenciais perceptíveis para os produtos, como poder de atrair os consumidores para a marca, é mais do que necessário já que, diante da atual crise, não haverá demanda suficiente para todomundo nomercado